Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của các “thượng đế”. Một trong những yếu tố quan trọng nhất chính là sự khác biệt giới tính.
Phụ nữ và đàn ông có thói quen, quan điểm và chịu tác động bởi những yếu tố rất khác nhau. Dựa trên quá trình mua sắm của khách hàng, đến nay những khác biệt trong hành vi mua sắm của 2 nửa thế giới đã được làm rõ.
Sau rất nhiều nghiên cứu trong suốt một thập kỷ qua, chúng ta biết được rằng nam giới và nữ giới có thói quen mua sắm, đặc điểm mua sắm cực kì khác nhau. Căn cứ vào những sự khác biệt trong hành vi mua sắm theo giới tính, các nhà tiếp thị có thể đưa ra những chiến lược quảng cáo, chiến lược bán hàng phù hợp với khách hàng mục tiêu.
iMaSo chia sẻ tới bạn 4 yếu tố giới tính khác biệt, tác động đến việc mua sắm của nam và nữ nhé. Hy vọng những kiến thức này sẽ được bạn vận dụng hiệu quả khi sáng tạo nên các chiến lược cho sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.
1. Sự khác biệt về cấu trúc não bộ: "Đàn ông theo đuổi kết quả, phụ nữ quan tâm tới quá trình."
Nghiên cứu khoa học đã chỉ ra rằng cấu trúc não bộ của đàn ông và phụ nữ có rất nhiều khác biệt. Theo một nghiên cứu của Scientific American, phụ nữ có một thể chai (phần liên kết hai nửa của bộ não với nhau và truyền thông tin từ nửa bên này sang bên kia) dày hơn. Do đó, trong khi đàn ông chủ yếu sử dụng não trái, thì phụ nữ có khả năng sử dụng đồng thời cả não trái và phải để giải quyết vấn đề.
Nghiên cứu cũng chỉ ra rằng, bán cầu não phải sẽ chiếm ưu thế trong việc xử lý hình ảnh trực quan và ngôn ngữ, trong khi bán cầu não trái chịu trách nhiệm thực hiện tính toán logic và xử lý số liệu. Đàn ông sử dụng chất xám chủ yếu ở bán cầu não trái, còn phụ nữ có lợi thế sử dụng vỏ não có tổ chức để giải quyết cùng lúc các vấn đề.
Sự khác biệt về cấu trúc và khả năng sử dụng não bộ này dẫn đến việc cánh đàn ông sẽ có khuynh hướng mua sắm theo nhu cầu hoặc mục tiêu đã đề ra trong khi phụ nữ lại thường tìm hiểu, khám phá về sản phẩm và thương hiệu, dễ dàng thay đổi mục tiêu ban đầu tuỳ thuộc cảm xúc.
Trong quá trình mua hàng, nam giới thường mua hàng theo nhu cầu của bản thân, tức là cần gì mua nấy và khi mua được thứ họ cần, họ sẽ ra về ngay. Còn nữ giới thích khám phá, tìm hiểu kĩ càng và so sánh. Nữ giới tốn rất nhiều thời gian để tìm hiểu thông tin từ sản phẩm của nhãn hiệu này tới sản phẩm của nhãn hiệu khác. Phụ nữ cũng mua hàng theo cảm xúc, thích là mua đôi khi là bất chấp sản phẩm kia tốt hơn. Miễn là sản phẩm mình chọn đẹp là được. Trong đại đa số chị em phụ nữ có thể phân chia ra 3 loại: phụ nữ sử dụng não trái chủ yếu, phụ nữ sử dụng não phải chủ yếu và phụ nữ sử dụng cả não trái và não phải.
2. Động cơ mua sắm: nam giới hướng tới sự tiện dụng, phụ nữ có xu hướng bị chi phối bởi cảm xúc.
Một nghiên cứu của tạp chí Khoa học Địa trung hải năm 2017 đã chỉ ra rằng: Có 2 nhóm khách hàng đó là nhóm người thực tế và nhóm người cảm xúc.
Nhóm người thực tế: Tức là những người đã lên các list mua sắm từ đầu và chắc chắn rằng họ sẽ mua đủ những thứ đó trước khi trở về. Bởi đó là những thứ cần thiết với họ, họ mua hàng không phải vì sự yêu thích mà là vì đó là nhu yếu phẩm cần có hằng ngày.
Nhóm người cảm xúc: Đây là nhóm người mua hàng thiên về cảm xúc. Thích mới mua, không thích thì không mua. Họ đi tìm những sản phẩm làm hài lòng họ đến khi tìm được mới thôi
Nam giới hầu như thuộc về nhóm người thực tế. Việc mua sắm của họ khá đơn giản, họ cần những sản phẩm tiện dụng và cần thiết. Vì thế, khi khách hàng mục tiêu là các quý ông, các nhà marketer phải lồng ghép những lý lẽ logic thuyết phục phái mạnh mua sản phẩm.
Có một câu nói của 1 quý ông rất hay rằng: “Khi đi siêu thi tôi luôn nắm tay vợ mình, bởi vì buông tay cô ấy ra, cô ấy sẽ lao vào mua sắm không kiểm soát.” Phụ nữ là vậy. Họ thích những sản phẩm có màu sắc đẹp mắt, chất liệu tốt,… Các nhà marketer cần tạo ra những quảng cáo ấn tượng, đẹp, và mang hơi hướng cảm xúc trong sản phẩm. Hãy mang tới cảm xúc lạc quan, sự tự tin khi phái nữ sở hữu sản phẩm của bạn. Chắc chắn đó sẽ là một chiến dịch quảng cáo thành công.
Hiểu được sự khác biệt quan trọng này, Asos.com đã tạo nên sự phân loại giao diện trang web dành cho nam và nữ khác nhau. Đồng thời, các sản phẩm dành cho nam chú trọng đến thông số về chất liệu, các số đo,.. và phân chia sản phẩm nam theo từng doanh mục rõ ràng. Giao diện sản phẩm của nữ giới sử dụng các màu sắc phụ nữ yêu thích như màu hồng, các model chụp hình sản phẩm cũng biểu hiện cảm xúc mạnh như nụ cười, sự tự tin hay thần thái khi mặc quần áo, đầm váy và chỉ cho khách hàng những cách mix đồ phong cách.
Xem thêm: Chọn màu theo từng ngành kinh doanh
3. Hành vi mua sắm: “Đàn ông đưa ra quyết định dựa trên thông số và dữ liệu, phụ nữ phục thuộc vào cảm xúc nhất thời”
Khi khách hàng có nhu cầu về một sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định, thông tin cần được thu thập và xử lý để đánh giá, cân nhắc các lựa chọn sẵn có. Nghiên cứu khoa học chỉ ra rằng phụ nữ và đàn ông có khá nhiều điểm khác nhau trong việc xử lý thông tin và ra quyết định mua hàng.
Đàn ông có thường ưu tiên những thông tin khách quan, thông số cụ thể của sản phẩm (tốc độ, chất liệu, thiết kế, khả năng xử lý,…) hơn là những cảm nhận chủ quan. Họ sẽ sử dụng những phản hồi, kinh nghiệm từ người đã sử dụng sản phẩm/dịch vụ để làm hình thành nên ý kiến riêng.
Trong khi đó, phụ nữ có xu hướng đánh giá dựa trên cảm nhận chủ quan của bản thân, cùng với thông tin khách quan từ thương hiệu. Đồng thời kết hợp với đánh giá của người mua trước đó, lý do và động lực tại sao những người khác đã quyết định mua hàng và liệu trường hợp của họ có tương tự mình hay không, từ đó mới đưa ra quyết định.
Để đáp ứng tốt nhất mong muốn tìm hiểu của cả hai giới tính, nhà kinh doanh nên cung cấp không chỉ xếp hạng sản phẩm mà còn chi tiết đánh giá hoặc nhận xét về sản phẩm: quy cách đóng gói, vận chuyển, mức độ phù hợp khi sử dụng, hình ảnh thực tế khách hàng nhận được, cảm nhận về chất liệu, kiểu dáng,…
4. Trung thành với thương hiệu: “Đàn ông dựa vào nhu cầu, phụ nữ dựa vào dịch vụ khách hàng”
Một nghiên cứu của Đại học Erasmus cho thấy rằng một khi đàn ông tìm thấy nhãn hàng, nhà bán nào đáp ứng được nhu cầu của họ, họ có nhiều khả năng sẽ gắn bó với nó, đặc biệt với thương hiệu may mặc, ô tô, dịch vụ tài chính và đồ gia dụng. Trong khi đó, một thương hiệu có dịch vụ khách hàng chu đáo, tận tình, ấn tượng sẽ “giữ chân” được phụ nữ lâu hơn, mức độ trung thành cao hơn.
Điều đó cũng đồng nghĩa với việc khi quảng cáo cho nam giới cần nêu bật những ưu điểm, lợi ích của sản phẩm. Còn với phụ nữ nên tập trung vào các chiến lược tiếp thị nhằm kết nối, xây dựng mối quan hệ cá nhân với khách hàng.
So sánh hai điểm khác biệt này với các chiến dịch email marketing khi nhắm cụ thể vào nam giới và phụ nữ, chúng ta có thể thấy rằng với nam giới nên ưu tiên hiển thị thông số sản phẩm; cá nhân hoá với nữ giới.
Lý giải cho điểm khác biệt này, một nghiên cứu của Simon Baron-Cohen khi quan sát nam và nữ (ngay cả trong giai đoạn trứng nước) chỉ ra rằng: “Trong khi hầu hết các bé gái đều chú ý đến kích thích xã hội như khuôn mặt và giọng nói thì bé trai lại bị thu hút bởi các vật thể chuyển động. Trong suốt cuộc đời của họ, các cá thể nam và nữ tiếp tục thể hiện những đặc tính ban đầu này theo nhiều cách phức tạp hơn”.
Kết luận: Dựa vào những phân tích trên, có thể thấy khá rõ ràng sự khác nhau trong hành vi mua sắm của phụ nữ và đàn ông. Tuy nhiên, mỗi cá thể là duy nhất cho dù họ có xu hướng giới tính giống hay khác nhau, hãy cố gắng hiểu sâu về động cơ, tâm lý, mong đợi của từng cá nhân, từng nhóm đối tượng để đem đến họ những trải nghiệm hài lòng nhất.
Phụ nữ có xu hướng thích trả lời email marketing hơn, vì vậy hãy tiếp cận họ theo cách này. Và hãy nhớ, họ sẽ kiểm tra email trong giờ ăn trưa, vì thế, bổ sung phiếu/ mã giảm giá sẽ đáp ứng mong muốn “mua sắm thông minh” của họ. Những quảng cáo được phụ nữ xem nhiều nhất tập trung vào khoảng thời gian 8h-11h mỗi tối.
Còn nam giới thích những kết quả nhanh khi cần, doanh nghiệp của bạn nếu đang kinh doanh sản phẩm/dịch vụ cho các quý ông thì nên quảng cáo Google Ads. Khách hàng nam thường mua sắm vào ban ngày. Họ sẽ quyết định mua hàng ngay nếu sản phẩm của bạn thỏa mãn những yêu cầu kĩ thuật, nguyên liệu họ cần.
Trên đây chính là những sự khác biệt về giới tính ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của những đối tượng này. Hãy luôn vận dụng các phương pháp tiếp cận khách hàng mục tiêu linh hoạt để đạt mục tiêu bán hàng.
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét